Die Realität in der Werbung

Vor fünfzig Jahren schrieb der berühmte amerikanische Werbefachmann Rosser Reeves (der genau den Slogan für M&Ms erfand: "Sie schmelzen im Mund, nicht in der Hand") das Buch "Die Realität in der Werbung", das zu dieser Zeit den Markt förmlich explodieren ließ.
Reeves war einer der auffälligsten Schüler des Gründervaters der Werbung, des berühmten Claude Hopkins, und war ein Anhänger des "verkaufenden" Stils. Er glaubte, dass Werbung nur ein Ziel haben kann - die Verkaufszahlen zu steigern. Weder Loyalität, noch Wiedererkennung, noch die Popularisierung eines Produkts spielen eine wesentliche Rolle, wenn das Ziel ist, so viele Menschen wie möglich zum Konsum zu bewegen!
In seinem Buch betonte Reeves, dass die Effektivität von Werbung (sprich: Verkäufen) durch folgenden Faktor bestimmt wird: Sie muss die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden sofort mit einem einzigen, aber sehr starken Angebot erregen, das die Konkurrenz nicht machen kann. Ein Angebot, das den Empfänger der Werbung dazu bringt, eine Zielaktion auszuführen. Diese Idee bildete die Grundlage für das Konzept, das Reeves das Einzigartige Verkaufsangebot (USP) nannte.
Dieses Buch ist ein kurzes, aber äußerst effektives Handbuch, eine Art "Rosetta-Stein für das Werbegeschäft" - ein unverzichtbares Werkzeug für diejenigen, die in der Werbung tätig sind. Heute ist es ein Standardwerk in vielen großen Unternehmen und führenden Business-Schulen weltweit.